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Fecha de publicación: 21/09/2012

"Estamos en búsqueda permanente de mercados. Por eso, asistimos a muchas ferias, que es una fórmula económica y efectiva de conocer muchos potenciales clientes en poco tiempo"

Entrevista a Isidro J. Pérez de Aragón, Director Comercial de Nortindal Sea Products

Isidro J. Pérez de AragónVolvió a México por la puerta grande. De los años en los que capturaba 9.000 toneladas de calamar gigante en el país como marino a acudir este año por primera vez a la feria Alimentaria México con Nortidal Sea Products y conseguir el segundo premio Innoval 2012 por la salsa y tinta de calamar, ¿qué ha supuesto este galardón?

En México estuve trabajando del 94 al 97 como Director General de las empresas Cuatro Océanos y Maristmo, SA de CV, así como Consejero de Marindustrias y Marflota SA de CV. Lideré el mercado de cocinados y precocinados y fui pionero en la captura, industrialización y comercialización del calamar gigante en el Pacífico mexicano, siendo el primer exportador de este producto. Y, volver después de 15 años y recibir este galardón ha sido muy gratificante para mí y para la empresa Nortindal Sea Products, S.L.

Se trata de productos de referencia mundial, son la mayor productora del mundo y de hecho exportan a más de 40 países, ¿qué porcentaje de facturación ha alcanzado la exportación en la empresa?

En quince años hemos pasado de ser el 30% del mercado y los demás el 70%, a ser nosotros el 70% y los demás el 30%. Pero, ser el número uno en el mundo no es fácil y sólo se consigue con una gran experiencia, trabajo constante y una estrategia comercial inteligente. Así, hemos pasado a exportar de 4 a 47 países y del 8% al 38% sobre la facturación total de la empresa.

¿Cuáles han sido los últimos mercados en sumarse y por qué?

Estamos en búsqueda permanente de mercados. Por eso, asistimos a muchas ferias, que es una fórmula económica y efectiva de conocer muchos potenciales clientes en poco tiempo. Los últimos mercados a los que hemos accedido son Turquía, Malta, Israel y Hungría.

Si no me equivoco, la compañía desde su nacimiento en 1997 ha crecido en ventas más de un 300%. Una cifra apabullante, ¿recuerda cómo fueron los inicios?

En 1997, Manuel Altolaguirre Perosanz creó Nortindal Sea Products y conmigo Altolamar 97, SL. En 2000, me encargó la dirección comercial de Nortindal Sea Products y, con más ilusión que medios, me puse a trabajar en este proyecto de la Tinta de Calamar. Durante muchos años, trabajé sólo en los temas comerciales pero treinta años de experiencia en el sector y el conocimiento del mercado internacional fueron dando sus frutos, creciendo cada año en ventas y resultados. Hace seis años se incorporó Beatriz Aso, que es la que organiza y controla las operaciones comerciales y el año pasado se incorporó a las ventas, Ignacio Rodríguez, que tiene una gran aptitud y valía comercial. Ésta es hoy la fuerza comercial de esta empresa que, en un año difícil como 2012, estamos creciendo por encima del 10%.

Entrevista NortindalTras haber recorrido un largo camino y con su experiencia, ¿qué recomendaciones haría a las empresas vascas que se quieran iniciar en la exportación?

Cada empresa y cada producto es un mundo diferente pero, mi filosofía personal que he empleado en las muchas empresas que he dirigido y participado es, además del trabajo constante, es importante acudir a ferias y misiones internacionales, así como apoyarse en organismos que ayudan a las empresas a la internacionalización.

Nortindal Sea Products ha participado en algunas de las iniciativas de promoción impulsadas por el Departamento de Medio Ambiente, Planificación Territorial, Agricultura y Pesca del Gobierno Vasco, ¿qué le han parecido? ¿Qué aportaciones o sugerencias señalaría?

Con el Gobierno Vasco hemos participado en muchas ferias y misiones en diferentes lugares como Bruselas, Rimini, EE.UU., Moscú, Barcelona y Madrid.

Para nosotros han sido una ayuda muy importante en el desarrollo de nuestra empresa y en el logro de resultados comerciales, principalmente en el mercado internacional.

¿El departamento comercial qué acciones promocionales tiene previstas para los próximos años?

Nuestra acción principal es ahora el mercado de Brasil, al que intentamos acceder a través del cheque Innova, que es una ayuda del Gobierno Vasco a la exportación a nuevos mercados.

Asegura que el mercado demanda productos “sabrosos, asequibles y de fácil preparación”, de ahí que hayan apostado por este producto, la salsa de calamar. Es decir, ¿el producto ya elaborado?

En un principio fue la Tinta de Calamar, pero este producto lo consume principalmente el mercado conocedor de hostelería, catering e industria. La Salsa de Calamar ya es un producto más abierto para todos los mercados y consumidores, ya que tan sólo hay que calentar y servir.

Hace seis años eran 460 empresas en la cartera estatal de clientes que generaban 1,2 millones de euros, 90 compañías europeas que proporcionaban 500.000 euros y otras 50 sociedades de fuera de Europa, como el continente americano y Oceanía, con 300.000 euros. ¿Cómo está ahora?

Tenemos un total de 600 clientes, de los cuales 400 son del mercado nacional y 200 del exterior. Nuestra facturación es de 3,6 millones de euros y el 38% corresponde al mercado exterior. Mi plan es llegar a 900 clientes en 70 países, con un 55% de mercado exterior.

Entrevista NortindalDesde los comienzos han ido afinando con el producto y decidieron importar la tinta de Asia para elaborarla en la planta de Lizarza y ofrecer seis productos en múltiples formatos que se ajusten a las necesidades.

Compramos la tinta materia prima a importantes empresas elaboradoras de sepia ubicadas en el Índico y en el Atlántico. La clave es tener suficientes existencias de este producto, nada fácil de conseguir, para poder cumplir los contratos de suministro con los muchos clientes que tenemos, a los que no podemos fallar.

Actualmente comercializan tinta de calamar, salsa de calamar, salsa verde, salsa paella, sucedáneo de angula y fondo de marisco. ¿Están trabajando ya en un nuevo producto?

Después del verano, lanzaremos “Salsa de Algas” en el que hemos depositado grandes esperanzas. Creemos que tiene muchas posibilidades tanto en el mercado interior como en el exterior.

En nuestra gastronomía es fácil asociar la tinta a nuestro plato de chipirones, pero ¿qué otras aplicaciones tiene?

Culinarias e incluso terapéuticas. Las principales y más clásicas fueron los chipirones en su tinta y arroces negros y en Italia, la pasta y rissottos al nero di seppia. Aquí hay muy buenos cocineros que han sabido darle otras: pescados, croquetas, omelettes, ensaladas, patatas, pan, ali-olis, etc., que, con nuestra tinta, adquieren otra dimensión y se transforman en productos singulares. Además, vendemos desde hace años nuestra tinta a laboratorios dermatológicos y homeopáticos de Francia y Alemania.

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